3 (p1): 第一编 成功推销技巧实务 3 (p1-2): 壹、对推销与推销员正确的认识 3 (p1-3): 一、对推销的正确认识 6 (p1-4): 二、推销员正确的心态 13 (p1-5): 三、推销的五大人格特质 19 (p1-6): 贰、推销员身体与情绪的自我训练 19 (p1-7): 一、身体的锻炼 29 (p1-8): 二、控制情绪的方法 38 (p1-9): 三、身体、情绪与智慧的韵律周期 45 (p1-10): 叁、如何向客户推销自己的人格 45 (p1-11): 一、仪表与服饰 48 (p1-12): 二、基本的推销礼节 49 (p1-13): 三、培养积极的人生观 51 (p1-14): 四、真诚的赞美客户 52 (p1-15): 五、养成微笑的习惯 54 (p1-16): 六、牢记客户的姓名 55 (p1-17): 七、倾听客户的谈话 57 (p1-18): 八、永不与客户争辩 58 (p1-19): 九、勇於向客户认错 62 (p1-20): 十、立刻起而行动 63 (p1-21): 肆、开拓潜在客户的方法 63 (p1-22): 一、够格的「潜在客户」? 65 (p1-23): 二、开拓潜在客户的四大原则 78 (p1-24): 三、开拓潜在客户的七个有利线索 82 (p1-25): 四、日本寿险推销之王原一平的成功实例 94 (p1-26): 五、有关的推销表格 95 (p1-27): (一)客户资料表之一 96 (p1-28): (二)客户资料表之二 97 (p1-29): (三)A级客户名录 98 (p1-30): (四)新开发客户报告表 99 (p1-31): 六、推销漫画—强盗也是客户 101 (p1-32): 伍、访问前的准备工作 101 (p1-33): 一、调查访问的对象 102 (p1-34): 二、心理上应有的准备 106 (p1-35): 三、撰拟访问计划 110 (p1-36): 四、准备推销用具 111 (p1-37): 五、原一平调查准客户成功实例 116 (p1-38): 六、有关的推销表格 117 (p1-39): (一)每周访问客户计划表 118 (p1-40): (二)访问客户路顺分类表 119 (p1-41): (三)客户访问记录表 120 (p1-42): (四)推销日报表之一 121 (p1-43): (五)推销日报表之二 122 (p1-44): (六)推销日报表之三 123 (p1-45): (七)推销日报表之四 124 (p1-46): (八)推销日报表之五 125 (p1-47): (九)推销日报表之六 126 (p1-48): 七、推销漫画—制造需要 127 (p1-49): 陆、约见客户的技巧 127 (p1-50): 一、取得约见的五种方法 134 (p1-51): 二、通过秘书人员的技巧 136 (p1-52): 三、原一平成功的实例 137 (p1-53): (一)终於让我等到您 140 (p1-54): (二)转败为胜 145 (p1-55): 柒、商谈说明的技巧 145 (p1-56): 一、绝对避免的三种言语 147 (p1-57): 二、名片之使用与自我介绍 149 (p1-58): 三、十二种创造性的开场白 157 (p1-59): 四、激进式与缓和式的商谈技巧 158 (p1-60): (一)激进式的商谈技巧 162 (p1-61): (二)缓和式的商谈技巧 167 (p1-62): 五、幽默的话语 172 (p1-63): 六、使用电话的技巧 175 (p1-64): 捌、行为语言在推销上的应用 177 (p1-65): 一、防卫空间领域 181 (p1-66): 二、行为语言的实际应用 187 (p1-67): 一、实演证明的九项原则 187 (p1-68): 玖、实演证明的技巧 197 (p1-69): 二、实例介绍 197 (p1-70): 实例之一—推销抹布的残疾青年 198 (p1-71): 实例之二—推销口香糖的残疾青年 200 (p1-72):...

zlibzh/no-category/郭文斌/推销百科全书 上_117357588.pdf

Bookmarks: p1 (p3): 第一编 成功推销技巧实务
p1-2 (p3): 壹、对推销与推销员正确的认识
p1-3 (p3): 一、对推销的正确认识
p1-4 (p6): 二、推销员正确的心态
p1-5 (p13): 三、推销的五大人格特质
p1-6 (p19): 贰、推销员身体与情绪的自我训练
p1-7 (p19): 一、身体的锻炼
p1-8 (p29): 二、控制情绪的方法
p1-9 (p38): 三、身体、情绪与智慧的韵律周期
p1-10 (p45): 叁、如何向客户推销自己的人格
p1-11 (p45): 一、仪表与服饰
p1-12 (p48): 二、基本的推销礼节
p1-13 (p49): 三、培养积极的人生观
p1-14 (p51): 四、真诚的赞美客户
p1-15 (p52): 五、养成微笑的习惯
p1-16 (p54): 六、牢记客户的姓名
p1-17 (p55): 七、倾听客户的谈话
p1-18 (p57): 八、永不与客户争辩
p1-19 (p58): 九、勇於向客户认错
p1-20 (p62): 十、立刻起而行动
p1-21 (p63): 肆、开拓潜在客户的方法
p1-22 (p63): 一、够格的「潜在客户」？
p1-23 (p65): 二、开拓潜在客户的四大原则
p1-24 (p78): 三、开拓潜在客户的七个有利线索
p1-25 (p82): 四、日本寿险推销之王原一平的成功实例
p1-26 (p94): 五、有关的推销表格
p1-27 (p95): （一）客户资料表之一
p1-28 (p96): （二）客户资料表之二
p1-29 (p97): （三）A级客户名录
p1-30 (p98): （四）新开发客户报告表
p1-31 (p99): 六、推销漫画—强盗也是客户
p1-32 (p101): 伍、访问前的准备工作
p1-33 (p101): 一、调查访问的对象
p1-34 (p102): 二、心理上应有的准备
p1-35 (p106): 三、撰拟访问计划
p1-36 (p110): 四、准备推销用具
p1-37 (p111): 五、原一平调查准客户成功实例
p1-38 (p116): 六、有关的推销表格
p1-39 (p117): （一）每周访问客户计划表
p1-40 (p118): （二）访问客户路顺分类表
p1-41 (p119): （三）客户访问记录表
p1-42 (p120): （四）推销日报表之一
p1-43 (p121): （五）推销日报表之二
p1-44 (p122): （六）推销日报表之三
p1-45 (p123): （七）推销日报表之四
p1-46 (p124): （八）推销日报表之五
p1-47 (p125): （九）推销日报表之六
p1-48 (p126): 七、推销漫画—制造需要
p1-49 (p127): 陆、约见客户的技巧
p1-50 (p127): 一、取得约见的五种方法
p1-51 (p134): 二、通过秘书人员的技巧
p1-52 (p136): 三、原一平成功的实例
p1-53 (p137): （一）终於让我等到您
p1-54 (p140): （二）转败为胜
p1-55 (p145): 柒、商谈说明的技巧
p1-56 (p145): 一、绝对避免的三种言语
p1-57 (p147): 二、名片之使用与自我介绍
p1-58 (p149): 三、十二种创造性的开场白
p1-59 (p157): 四、激进式与缓和式的商谈技巧
p1-60 (p158): （一）激进式的商谈技巧
p1-61 (p162): （二）缓和式的商谈技巧
p1-62 (p167): 五、幽默的话语
p1-63 (p172): 六、使用电话的技巧
p1-64 (p175): 捌、行为语言在推销上的应用
p1-65 (p177): 一、防卫空间领域
p1-66 (p181): 二、行为语言的实际应用
p1-67 (p187): 一、实演证明的九项原则
p1-68 (p187): 玖、实演证明的技巧
p1-69 (p197): 二、实例介绍
p1-70 (p197): 实例之一—推销抹布的残疾青年
p1-71 (p198): 实例之二—推销口香糖的残疾青年
p1-72 (p200): 实例三—铸砂厂的推销员
p1-73 (p202): 三、推销漫画—您能证明我就买
p1-74 (p203): 拾、客户的利益与产品的特性分析
p1-75 (p203): 一、如何利用客户的利益去推销
p1-76 (p210): 二、产品的特性分析
p1-77 (p212): 三、有关的推销表格
p1-78 (p221): 四、推销漫画—大好机会
p1-79 (p223): 拾壹、促成销售的技巧
p1-80 (p223): 一、对促成销售的正确态度
p1-81 (p224): 二、促成销售的良好时机
p1-82 (p225): 三、促成销售的五项原则
p1-83 (p230): 四、促成销售的十种方法
p1-84 (p236): 五、签约之後应注意的五件事
p1-85 (p238): 六、有关的推销表格
p1-86 (p243): 七、推销漫画—逮住他的需要
p1-87 (p245): 拾贰、信用调查与收款的技巧
p1-88 (p245): 一、信用调查
p1-89 (p245): （一）正伦实业公司对经销商信用调查实例
p1-90 (p255): （二）日本某大电器公司对经销商的调查表
p1-91 (p257): 二、推销员对票据应有之基本认识
p1-92 (p265): 三、收款的技巧
p1-93 (p274): 四、某实业公司收款管理规则
p1-94 (p282): 五、有关信用调查与收款的十三种表格
p1-95 (p283): （一）客户信用调查表之一
p1-96 (p284): （二）客户信用调查表之二
p1-97 (p285): （三）客户信用调查表之三
p1-98 (p286): （四）客户信用评估与建议
p1-99 (p287): （五）客户信用限额核定表
p1-100 (p288): （六）对帐单
p1-101 (p289): （七）收款通知单
p1-102 (p290): （八）应收帐款冲转日报表
p1-103 (p291): （九）应收帐款明细表
p1-104 (p292): （十）应收帐款月报表
p1-105 (p293): （十一）客户收款状况分析表
p1-106 (p294): （十二）呆帐催收单
p1-107 (p295): （十三）折让证明
p1-108 (p297): 拾叁、处理异议（拒绝）的技巧
p1-109 (p297): 一、准客户提出异议的九项理由
p1-110 (p301): 二、准客户所提出异议的种类
p1-111 (p305): 三、对异议应抱持的正确态度
p1-112 (p307): 四、处理异议的八种方法
p1-113 (p311): 五、利用异议再推销的八种技巧
p1-114 (p317): 六、国泰人寿保险公司处理异议（拒绝）范例
p1-115 (p331): 一、诉怨发生的原因
p1-116 (p331): 拾肆、客户诉怨与不良品的处理
p1-117 (p332): 二、预防诉怨的方法
p1-118 (p333): 三、处理诉怨的七个有效步骤
p1-119 (p339): 四、某大电器公司客户诉怨处理实例
p1-120 (p351): 五、某大纺织公司退货、不良品及赔偿之处理
p1-121 (p371): 六、有关诉怨处理的二种表格
p1-122 (p371): A 客户诉怨处理报告表
p1-123 (p372): B 客户诉怨处理记录表
p1-124 (p373): 一、前言
p1-125 (p373): 拾伍、柜台人员的应对技巧
p1-126 (p374): 二、柜台人员应对十六要诀
p1-127 (p388): 三、柜台人员的服务守则
p1-128 (p395): 拾陆、机关团体直接推销要领
p1-129 (p403): 拾柒、家电产品促销活动实例
p1-130 (p403): 一、促销要诀—访问贩卖
p1-131 (p409): 二、如何自办促销活动
p1-132 (p419): 三、如何举办小型展售会
p2 (p427): 第二编 推销员的管理实务
p2-2 (p427): 壹、销售主管的管理能力
p2-3 (p428): 一、计划
p2-4 (p434): 二、组织
p2-5 (p445): 三、授权
p2-6 (p448): 四、领导
p2-7 (p457): 五、激励
p2-8 (p462): 六、意见沟通
p2-9 (p468): 七、控制
p2-10 (p477): 贰、推销员的甄选
p2-11 (p477): 一、推销员的基本条件
p2-12 (p481): 二、甄选计划
p2-13 (p484): 三、人力的来源与甄选的方式
p2-14 (p490): 四、甄选测验
p2-15 (p490): （一）审核学经历证件
p2-16 (p491): （二）测验之准备工作
p2-17 (p491): （三）笔试
p2-18 (p492): 1．性向测验
p2-19 (p511): 2．创造力测验
p2-20 (p535): 3．智力测验
p2-21 (p546): 5．专门技能测验
p2-22 (p546): （四）体能测验
p2-23 (p546): 4．常识测验
p2-24 (p547): （五）面试
p2-25 (p548): 五、录取
p2-26 (p549): 推销员面试记录表
p2-27 (p550): 推销员甄选记录表
p2-28 (p551): 叁、推销员的训练
p2-29 (p551): 一、推销员训练之目的
p2-30 (p555): 二、推销员训练计划
p2-31 (p561): 三、基础训练
p2-32 (p562): 四、集体训练
p2-33 (p563): （一）传统教授方式
p2-34 (p565): （二）讨论方式
p2-35 (p570): （三）角色扮演方式
p2-36 (p572): 五、介绍推销员的特攻训练
p2-37 (p579): 肆、销售主管主持会议的技巧
p2-38 (p579): 一、开会的时机
p2-39 (p581): 二、设计会议的具体要领
p2-40 (p586): （一）会议的型式
p2-41 (p586): 三、会议的场所
p2-42 (p587): （二）会议室
p2-43 (p596): 四、如何当一位成功的会议主持人
p2-44 (p598): 五、销售会议准备检查单
p2-45 (p602): 六、会後的追踪
p2-46 (p605): 伍、如何订定推销员的薪资与奖金
p2-47 (p605): 一、推销员薪酬制度的种类
p2-48 (p614): （一）固定薪酬制
p2-49 (p614): （二）固定本薪加奖金、佣金加津贴
p2-50 (p616): （四）完全佣金制
p2-51 (p616): （三）比例薪加奖金加佣金
p2-52 (p617): 二、订定推销员薪资与奖金管理办法之原则
p2-53 (p619): 三、某汽车公司推销员待遇管理规则
p2-54 (p627): 四、某事务机器公司推销员薪酬管理规则
p2-55 (p638): 五、某事务机器公司营业主任待遇管理办法
p2-56 (p641): 六、某事务机器公司经营绩效评核办法
p2-57 (p654): 七、某事务机器公司奖金发放办法
p2-58 (p658): 八、某药品公司推销员考绩表
p2-59 (p659): 陆、如何提高推销员之信心与士气
p2-60 (p660): 一、信心
p2-61 (p662): 二、士气
p2-62 (p667): 三、辅导要领
p2-63 (p669): 四、早会的运营
p2-64 (p670): 五、养乐多公司鼓励员工士气实例介绍
p2-65 (p685): 柒、如何防止推销员的流动
p2-66 (p685): 一、前言
p2-67 (p686): 二、离职流动的因果关系
p2-68 (p688): 三、离职的相关因素
p2-69 (p688): （一）个人的特质
p2-70 (p690): （四）组织及领导模式
p2-71 (p690): （三）工作条件
p2-72 (p690): （二）职业经验
p2-73 (p691): （五）经济因素
p2-74 (p692): （六）交友及择偶
p2-75 (p692): （七）各种态度
p2-76 (p693): 四、防止推销员流动的策略
p2-77 (p693): （一）告以实情·适才适用
p2-78 (p694): （二）健全组织
p2-79 (p695): （三）采取民主领导的方式
p2-80 (p696): （六）适时适当加薪
p2-81 (p696): （四）情理兼顾
p2-82 (p696): （五）培养认同感与团队精神
p2-83 (p697): （七）增加员工的成就感
p2-84 (p697): 五、介绍流动率奇低的养乐多公司
p3 (p703): 第三编 经销商的选择与辅导实务
p3-2 (p703): 壹、经销商与企业体的关系
p3-3 (p707): 贰、经销商的选择
p3-4 (p707): 一、如何选择经销商
p3-5 (p710): 二、经销商的适任条件
p3-6 (p711): 三、适当的抵押与保证
p3-7 (p718): 四、经销商的地点
p3-8 (p722): 五、专售店与竞争品
p3-9 (p728): 叁、经销商的辅导
p3-10 (p728): 一、经销商的系列化与组织化
p3-11 (p732): 二、经销商支援之意义
p3-12 (p736): 三、经销商支援办法
p3-13 (p736): 第一阶段 经销商选拔
p3-14 (p736): 第二阶段 销售促进活动顺序
p3-15 (p737): 第五阶段 经销商管理
p3-16 (p737): 第四阶段 经营指导与支援
p3-17 (p737): 第三阶段 销售活动指导与支援
p3-18 (p740): 四、经销商的信用调查
p3-19 (p745): 五、经销商辅导员的任务
p3-20 (p745): 第一阶段 多听问题·发掘问题
p3-21 (p745): 第二阶段 仔细检讨问题内容
p3-22 (p745): 第三阶段 提供适切的建议
p3-23 (p746): 第四阶段 确认事态之成败得失
p3-24 (p749): 六、商店经营的现代化
p3-25 (p753): （一）零售店广告之任务
p3-26 (p753): 七、零售店广告
p3-27 (p754): （二）容易发行广告之行业
p3-28 (p755): （三）广告之媒体
p3-29 (p757): （四）广告预算的编制
p3-30 (p760): （五）广告制作法
p3-31 (p761): （六）宣传单
p3-32 (p766): （七）POP广告
p3-33 (p776): 八、活动节目
p3-34 (p777): （一）经销商竞赛
p3-35 (p780): （二）折扣、优待、报酬金（REBATE）
p4 (p787): 第四编 销售预测与销售计划
p4-2 (p787): 壹、销售预测的技巧
p4-3 (p787): 一、预测的意义
p4-4 (p788): 二、短程预测
p4-5 (p792): 三、长程预测
p4-6 (p795): 贰、拟定销售计划的方法
p4-7 (p795): 一、市场资料的搜集与应用
p4-8 (p795): （一）市场资料的搜集
p4-9 (p797): （二）市场资料的分析与应用
p4-10 (p799): （三）实例介绍市场资料的分析与应用
p4-11 (p808): 二、销售计划的拟定
p4-12 (p808): （一）目标市场的设定
p4-13 (p808): A 市场区隔化的准则及区隔法
p4-14 (p808): B 市场定位观念的运用
p4-15 (p810): （二）销售计划拟定因素
p4-16 (p810): 1．不可控制的因素
p4-17 (p811): 2．可控制的因素
p4-18 (p813): 3．销售计划拟定因素之图解
p4-19 (p814): 1．如何加速新产品成长
p4-20 (p814): （三）产品计划的拟定
p4-21 (p816): 2．如何延伸产品寿命
p4-22 (p818): 3．如何充分利用品牌的知名度
p4-23 (p818): 4．如何扩大及缩小产品组合
p4-24 (p820): （四）价格计划的拟定
p4-25 (p821): 1．高价战略
p4-26 (p822): 2．低价战略
p4-27 (p823): 3．对付同业价格竞争的战略
p4-28 (p825): （五）分配通路计划的拟定
p4-29 (p826): 1．直接售给消费者
p4-30 (p827): 2．透过批发商来销售给零售店
p4-31 (p827): 3．联合通路
p4-32 (p828): （六）广告计划的拟定
p4-33 (p828): 1．广告的目标
p4-34 (p829): 2．广告创意的五大原则
p4-35 (p830): 3．拟定广告计划的程序
p4-36 (p838): （七）人员推销计划
p4-37 (p839): 一、房地产销售策略
p4-38 (p839): （一）房地产销售策略的重要性
p4-39 (p839): 叁、房地产销售计划实例介绍
p4-40 (p840): （二）拟订销售策略的重点
p4-41 (p842): 二、房地产销售预测的要素
p4-42 (p842): （一）时代趋势的消长
p4-43 (p843): （二）季节性的变动
p4-44 (p843): （三）周期性的变动
p4-45 (p844): （四）产品本身的问题
p4-46 (p845): （五）同业间的竞争
p4-47 (p846): （六）政府的措施
p4-48 (p847): （二）价格策略
p4-49 (p847): 三、房地产销售价格策略
p4-50 (p847): （一）价格厘定的要素
p4-51 (p852): 四、房地产销售的广告企划
p4-52 (p852): （一）广告与购屋者的关系
p4-53 (p852): （二）广告企划的内容及步骤
p4-54 (p854): （三）广告企划的原则
p4-55 (p854): 五、房地产促销要诀
p4-56 (p855): （一）促销技巧与手段
p4-57 (p856): （二）房地产销售步骤
p4-58 (p858): （三）房地产促销活动与方式

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2024-06-13