Vorwort zur dritten Auflage 6
Inhaltsverzeichnis 9
Über die Autoren 13
Abbildungsverzeichnis 15
Tabellenverzeichnis 16
1: Die Rahmenbedingungen – oder: Was macht eigentlich der Markt? 17
1.1 Entwicklungen auf Arbeitgeberseite 22
1.2 Und jetzt mal Klartext! Wichtige Begriffe und ihre trennscharfe Definition 23
1.2.1 Personalvermittlung versus Personalberatung 24
1.2.2 Executive Search, Headhunting und Direct Search 24
1.2.3 Outplacement 25
1.2.4 Temp to Perm 25
1.2.5 Alles in trockenen Tüchern? Über Verträge, Konditionen und Abrechnungsmodalitäten 27
1.3 Braucht man zusätzliche und gesonderte AGBs? 29
Literatur 30
2: Die Rolle des Beraters – Aufgaben heute und in der Zukunft 31
2.1 Die Gegenwart: Der Administrator 31
2.2 Die Zukunft: Berater und Verkäufer 33
2.3 Erfolgreich getrennt? Wie man die Personalvermittlung von der Zeitarbeit abkoppelt 37
2.3.1 Ideale Besetzung! Wählen Sie Ihr Personal 38
2.3.2 Alle Ziele im Blick: Kunden, Branchen, Qualifikationen 40
2.4 Am Anfang war die Strategie: Warum überzeugender Vertrieb im Kopf beginnt 41
3: Der Schlüssel zum Erfolg: Wie Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen 48
3.1 Definieren Sie Ihren Markt 48
3.2 Legen Sie eine Kunden- und Kandidatenstruktur fest 50
3.3 Sie sind eine Marke! So steigern Sie die Außenwirkung 51
3.4 Alles nach Plan? Organisieren Sie Ihre Vertriebsstrukturen 53
3.5 Nur das Beste! Qualitätssicherung vertrieblicher Aktionen 55
4: Die Grundlagen eines modernen Vertriebs 58
4.1 Charaktersache! Woran man ein Vertriebstalent erkennt 59
4.2 Die erfolgreiche Vertriebsvorbereitung 61
4.2.1 Es ist Zeit! Vertriebstage in der Niederlassung 62
4.2.2 Voraussetzungen für einen erfolgreichen Tag 63
4.3 Die Kraft der Kaufmotive 66
4.3.1 Warum Kunden kaufen 66
4.3.2 Die 7 Motive des Kaufens 67
4.4 Nehmen Sie das Gespräch in die Hand! Tipps für gute Telefonate 72
4.4.1 Recherchegespräche 73
4.4.2 Das Akquisegespräch 78
4.5 Darf ich vorstellen? Die positive Firmenpräsentation 81
4.5.1 Gesprächsziele setzen und erreichen 82
4.5.2 Nach dem Deal ist vor dem Deal: Zum Telefonieren mit Bestandskunden 83
4.6 Die Magie der Worte: Erfolgsfaktor Magic Words 85
4.6.1 Die Kaufkraft der Emotionen 86
4.6.2 Mit Magic Words überzeugen 87
4.7 Personality in der Personalberatung: Was Sie über Verhaltenstypen wissen sollten 89
4.8 Kontaktkettendenken 92
4.9 Wo bitte geht’s hier zum Erfolg? Fragen als Recherche- und Verhandlungsinstrument 99
4.9.1 Die offene Fragetechnik 100
4.9.2 Geschlossene Fragen 102
4.9.3 Alternativfragen 104
Literatur 105
5: Lassen Sie sich nicht aufhalten! Trotz Einwände zum Beratungserfolg 106
5.1 Kaufsignale sicher erkennen und nutzen 111
5.2 Aktives Zuhören und Reagieren 113
5.2.1 Zu den Fähigkeiten eines guten Zuhörers 113
5.2.2 Die Kunst des Schweigens 114
5.3 Gutes Argument: Gekonnt überzeugen 115
5.3.1 Warum Produkt- und Dienstleistungsmerkmale nicht ausreichen 116
5.3.2 Dreifach überzeugend: Merkmal – Vorteil – Nutzen 117
5.4 Das Beste kommt zum Schluss! Aussichtsreiche Abschlussvereinbarungen 122
5.4.1 Erfolgsinstrument Rückversicherung 123
5.4.2 Professionelle und faire Abschlusstechniken 124
5.4.3 Die effiziente Vertriebsnachbereitung 125
Literatur 128
6: Heben Sie den verborgenen Schatz! Wie man Umsätze zum Nulltarif verdoppelt 129
6.1 Optimieren Sie Ihre Auftragsannahme 130
6.1.1 Finden Sie den richtigen Ansprechpartner 131
6.1.2 Was zählt – außer dem Stellenprofil? 134
6.1.3 Feilen Sie an Ihrem Anfrageverhalten! 137
6.2 Bewerbermanagement – so steigern Sie Ihr Tempo! 138
6.2.1 Angebote kunden- und vertriebsorientierter gestalten 141
6.2.2 Kandidaten marketingwirksam empfehlen 142
6.3 Professionell nachgefasst: Zum Angebotsverfolgungsmanagement 146
6.4 Weil Sie es wert sind! Die souveräne Preisverhandlung 154
6.4.1 Typische Gründe für Preiseinwände 158
6.4.2 Preisverhandlungen vorbeugen 160
6.4.3 Holen Sie das Beste heraus! Selbstbewusster verhandeln 162
Literatur 165
7: Kompetent trifft kreativ: Neue Wege in der Akquise 166
7.1 Strategisch neue Kunden gewinnen: Das „6-in-8-Konzept“ 167
7.1.1 Was hinter der Neukundenstrategie steckt 168
7.1.2 Alles Kopfsache! Psychologische Grundlagen von „6 und 8“ 171
7.1.3 Von der Theorie in die Praxis 173
7.1.4 Kontaktmöglichkeiten mit dem „6-in-8-Konzept“ 174
7.1.5 Referenzakquise am Telefon 174
7.1.6 Stellenanzeigen nachtelefonieren 177
7.1.7 Kaltbesuche und „Lauwarmbesuche“ 179
7.1.8 Gute Strategie! Zur richtigen Zielkundenplanung 182
7.1.9 Vor- und Nachteile der „6-in-8“-Methode 187
7.2 Werden Sie aktiv! Kandidaten erfolgreich platzieren 188
7.2.1 First Call: Das Telefoninterview 190
7.2.2 Checkliste für die aktive Platzierung „live“ 192
7.2.3 Positive Effekte der aktiven Platzierung 195
7.2.4 Datenpflege light: Vorteile einer effektiven EDV-Erfassung 198
7.2.5 Bewerberunterlagen richtig verwalten 200
7.2.6 Atmosphäre schaffen: Bewerbungsgespräch und Kommunikation 200
7.2.7 Erfolgreiche Gespräche in der Niederlassung 201
7.2.8 Planung und Ablauf des Bewerbungsgesprächs 203
7.3 Auf ein Neues! Stornierte Aufträge als Vertriebschance 207
7.4 Kundenbindung der ersten Stunde 213
7.4.1 Der erste Eindruck zählt: Kennenlernen planen 213
7.4.2 Guter Stil: So verbessern Sie Ihren persönlichen Vortrag 214
7.5 Ein aktives Empfehlungsmarketing 216
7.6 Akquiseinstrument PR-Marketing 219
8: Praxistipps für die Bewerberansprache über Social Media 222
9: HR-Trends 227
9.1 Personalvermittlung, Personalberatung oder doch einfach nur Personaldisposition? 227
9.2 Social Selling 227
9.3 Remote Selling 230
9.4 Remote Interview: Bewerbungsgespräch aus der Ferne 231
9.5 Corporate Branding versus Personal Branding 233
10: Datenschutz in der Personalvermittlung – Ein Kommentar von Dr. Adrian Hurst 235

scihub/10.1007/978-3-658-33638-7.pdf

sci-hub for update

producers:
Adobe PDF Library 10.0.1

2021-10-09